Fuar standı toplandığında elinizde bir yığın kartvizit, birkaç sayfa not ve “bize mutlaka teklif gönderin” diyen birkaç alıcı vardır. Asıl iş şimdi başlar; çünkü fuarda kurulan temasın değeri her geçen gün azalır. Alıcı fuar boyunca onlarca tedarikçiyle görüşmüştür ve ilk net, kişisel yanıtı veren tarafı hatırlar.
İlk 30 günün takvimi
Fuar sonrası takip, ne yapılacağından çok ne zaman yapılacağı sorunudur. Basit bir takvim işe yarar:
İlk 48 saat: kayıt altına alın
Kartvizitleri ve notları aynı güne kadar tek bir yere aktarın. Her kayıt için üç şey yazın: alıcı ne istedi, hangi ürünle ilgilendi, bir sonraki adım olarak ne söz verildi. Not alınmayan söz, bir hafta sonra kimsenin hatırlamadığı bir sözdür.
2–7. gün: kişisel ilk mesaj
Toplu “fuarda görüştüğümüze memnun olduk” e-postası göndermeyin. Her alıcıya, görüşmede konuşulan ürünü ve söz verilen adımı anan kısa bir mesaj yazın. Mesajın dili alıcının dili olsun; teknik bir soru varsa cevabı ekleyin.
8–15. gün: teklif ve numune
Fiyat teklifi isteyen alıcıya teklifi bu pencerede gönderin. Net fiyat, teslim şekli, vade ve geçerlilik süresi tek sayfada yer alsın. Numune konuşulduysa gönderim takvimini yazın.
16–30. gün: ikinci temas
Yanıt gelmediyse ısrar etmek yerine yeni bir değer verin: ilgili bir teknik doküman, bir referans uygulama ya da kısa bir karşılaştırma. “Mailimi gördünüz mü?” mesajı değer vermez.
Kural: Her takip mesajı alıcıya bir şey vermeli: bilgi, netlik ya da kolaylık. Yalnızca hatırlatan mesajlar yanıt almaz.
Sıcak, ılık, soğuk: alıcıları ayırın
Her kartvizit aynı önceliğe sahip değildir. Üç gruba ayırın:
- Sıcak: Net ihtiyaç ve zaman belirtmiş, teklif istemiş alıcılar. İlk 72 saatte kişisel arama ya da mesajla ulaşın.
- Ilık: İlgilenmiş ama zaman belirtmemiş alıcılar. Düzenli, değerli ve seyrek bir takip dizisine alın.
- Soğuk: Standdan geçerken kartvizit bırakanlar. Toplu bülten yerine, ilgi alanlarına göre hazırlanmış kısa bir tanıtımla tek bir nazik temas yeterlidir.
Fuar dışındaki 362 gün
Fuar sonrası takip sorununun daha derin bir nedeni var: yeni müşteri arayışı fuar takvimine bağlı. Yılda iki üç fuara katılan bir firma, yeni alıcıyla ilişkisinin büyük kısmını yılda birkaç günde kuruyor. Fuarın etkisini artırmanın iki yolu var:
- Fuar öncesi: Katılımcı ve ziyaretçi listesinden hedef firmaları önceden belirleyip randevu istemek. Fuara tanışmaya değil, görüşmeye gitmek.
- Fuar sonrası ve arası: Temas ritmini fuardan bağımsız sürdürmek. Her ay belirli sayıda yeni firmayla ilk temas kurmak; sinyal gördüğünüzde (yatırım haberi, yeni tesis, ihale) zamanında yazmak.
İşte Teemour’un slogan hâline gelen fikir buradan çıkıyor: fuar üç gün sürer, ama pazar 365 gün hareket eder.
Takip için kontrol listesi
- Her görüşme bir kayıt hâline geldi mi?
- Sıcak alıcılara 72 saat içinde kişisel mesaj gitti mi?
- Teklif isteyenlere ilk iki hafta içinde net teklif sunuldu mu?
- Yanıt vermeyenler için ikinci temasta yeni bir değer var mı?
- Üç ay sonra hâlâ yanıt vermeyen alıcı, düzenli ama seyrek bir takibe geçti mi?
Özet: Fuarın getirisi standda değil, ilk 30 gündeki disiplinde belirlenir. Hızlı, kişisel ve değer katan takip; en ucuz satış artışı yoludur.
Bir sonraki adım
Bunu kendi firmanızda nasıl çözeriz?
15 dakikalık online gösterimde Teemour’un firmanızın pazarını nasıl taradığını ve teklifi nasıl hazırladığını görün.
