Gümrük ve sevkiyat verisi, ihracatçılar için uzun süredir en bilinen pazar araştırma kaynaklarından biri. Hangi firmanın, hangi üründen, hangi ülkeden, ne miktarda ithalat yaptığını gösterir. Değerlidir; ancak neyi gösterdiğini ve neyi göstermediğini bilmek gerekir.
Gümrük verisi ne gösterir?
- Geçmişte kimin neyi aldığını ve kimden aldığını.
- Bir ülkenin belirli bir ürün grubundaki toplam ithalat büyüklüğünü ve eğilimini.
- Rakiplerinizin hangi pazarlarda, hangi alıcılarla çalıştığına dair ipuçlarını.
Bu bilgiler pazar büyüklüğünü anlamak, aday ülkeleri sıralamak ve rakip haritası çıkarmak için gerçekten kullanışlıdır.
Neyi göstermez?
Bugünkü ihtiyacı
Veri geçmiştir. Bir firma geçen yıl bir üründen çok miktarda almış olabilir; ama bugün stok doludur, yeni bir tedarikçisi vardır ya da tesisi kapanmıştır. Geçmiş alım, bugünkü ihtiyaç anlamına gelmez.
Karar vericinin kim olduğunu
Gümrük kaydında firma adı vardır, satın alma sorumlusunun adı yoktur. Kime, hangi dilde yazacağınızı veri söylemez.
Alıcının neden aldığını
Fiyat için mi, kalite için mi, tek tedarikçiye bağımlılığı azaltmak için mi aldığı kayıtta yazmaz. İlk mesajın içeriğini bu bilgi belirler.
Henüz alım yapmamış ama ihtiyacı doğmak üzere olan firmaları
En değerli alıcılar bazen henüz hiç ithalat yapmamış firmalardır: yeni bir tesis kuran, yeni bir ürün hattı açan ya da yatırım duyuran firmalar. Gümrük verisi bu firmaları ancak geçmişe bakarak, yani çok geç gösterir.
Sinyaller: bugünün ihtiyacının izleri
Güncel talebi göstergeler sinyaller hâlinde ortaya çıkar. Örneğin:
- Bir firmanın yeni tesis ya da kapasite artışı duyurusu.
- Bir sektörde yeni bir yatırım programı ya da ihale açılması.
- Bir tedarikçinin sorun yaşadığına dair haberler (üretim durması, tedarik krizi).
- Fuar katılım listeleri ve sergilenecek ürün grupları.
- Yeni iş ilanları (örneğin bir üretim mühendisliği ekibinin büyümesi).
Bu sinyallerin tek tek değeri sınırlıdır, ama bir firma hakkında birkaç sinyal bir araya geldiğinde, ilk temas için güçlü bir gerekçe oluşur: “Yeni tesisinizi duyurduğunuzu gördük; X ürün hattı için tedarik planınızda yer alabiliriz.”
Fark şudur: Gümrük verisi “kim aldı?” sorusuna yanıt verir. Sinyaller “kim şimdi arıyor?” sorusuna.
İkisi birlikte nasıl kullanılır?
En iyi sonuç ikisinin birlikte kullanımından gelir:
- Geçmiş veriyle başlayın: Hangi ülkeler ve hangi firma tipleri ürününüze uygun? Aday listesini daraltın.
- Sinyalle önceliklendirin: Aday firmalar içinde bugün hareketli olanları öne alın.
- Kişisel bir ilk temas kurun: Mesajınız hem firmayı tanıdığınızı hem de zamanlamanın yerinde olduğunu göstersin.
- Sonucu ölçün: Hangi sinyal türü daha çok yanıt getiriyor, öğrenin.
Veri satın almadan önce sorulacak sorular
- Veri ne kadar güncel? Aylık mı, yıllık mı?
- Hangi ülkeleri ve ürün kodlarını kapsıyor?
- Firmaya ulaşmak için gerekli iletişim bilgisi var mı, yoksa yalnızca isim mi?
- Bu veriyle ne yapacağız ve bunu yapacak zamanımız var mı?
Son soru en önemlisi. Birçok firma değerli veriyi satın alır ama işleyecek zamanı olmadığı için çekmecede bırakır. Verinin değeri, işe dönüştüğü ölçüdedir.
Özet: Gümrük verisi harita çizer, sinyaller yolun neresinde olduğunuzu söyler. Doğru alıcıyı bulmak için ikisine de ihtiyaç var; ama asıl fark, bunların işe dönüştürülmesidir.
Bir sonraki adım
Bunu kendi firmanızda nasıl çözeriz?
15 dakikalık online gösterimde Teemour’un firmanızın pazarını nasıl taradığını ve teklifi nasıl hazırladığını görün.
